La compétitivité sur les prix est un pilier central de la stratégie commerciale pour toute entreprise. En tant qu’entrepreneur, il est crucial de savoir comment positionner vos prix par rapport à ceux de vos concurrents proches afin de maximiser votre attractivité tout en préservant vos marges. Voici un guide détaillé pour évaluer et définir votre positionnement tarifaire vis-à-vis de la concurrence.
Analyse de la Concurrence
Identification des Concurrents
Commencez par identifier qui sont vos concurrents directs et indirects. Les directs vendent des produits ou services similaires aux vôtres tandis que les indirects proposent des alternatives qui répondent au même besoin.
Source recommandée: Pour une méthode complète sur l’identification des concurrents, consultez Bpifrance Création.
Comparaison des Structures de Coûts
Il est essentiel de comprendre non seulement les prix finaux mais aussi les structures de coûts sous-jacentes des concurrents. Cela implique d’analyser leurs coûts de production, d’achat, et de distribution pour apprécier leur flexibilité en termes de fixation de prix.
Découvrez les techniques de comparaison sur Le Blog du Dirigeant.
Stratégie de Positionnement de Prix
Définition du Prix Basé sur la Valeur
Ne vous limitez pas à être le moins cher. Positionnez vos prix de manière à refléter la valeur que vous apportez à vos clients par rapport à vos concurrents. Cela peut inclure la qualité supérieure, un meilleur service client, ou une innovation produit spécifique.
Asana offre des insights sur comment utiliser le positionnement de prix comme un avantage stratégique.
Alignement et Écrémage
Vous pouvez opter pour un alignement de prix, où vos tarifs sont comparables à ceux des concurrents, ou choisir une stratégie d’écrémage avec des prix plus élevés pour signaler une supériorité en terme de produit ou de service.
En savoir plus: La différenciation de prix est expliquée en détail sur SBA Compta.
Utilisation de la Matrice SWOT pour le Positionnement
Analyse Interne et Externe
Utilisez une matrice SWOT pour évaluer les Forces, Faiblesses, Opportunités, et Menaces relatives à votre positionnement de prix. Cela vous aidera à comprendre comment exploiter vos atouts et adresser vos points faibles par rapport aux concurrents.
Pour apprendre à réaliser une matrice SWOT, visitez Manager GO!.
Stratégies Basées sur la Matrice
Déterminez si vous devez ajuster vos prix à la baisse pour contrer une menace, ou peut-être augmenter vos tarifs pour capitaliser sur une force unique.
Source utile : BDC propose des exemples pratiques d’application de la matrice SWOT pour la fixation des prix.
Carte Perceptuelle et Positionnement
Création de la Carte
Développez une carte perceptuelle pour visualiser où vous et vos concurrents vous situez dans l’esprit des consommateurs. Les axes peuvent représenter des facteurs comme le prix et la qualité.
Lire plus sur : PG Entreprendre pour une guide sur la création de cartes perceptuelles.
Analyse et Stratégie
Utilisez cette carte pour identifier des positions de marché non saturées ou pour découvrir des zones où les concurrents sont vulnérables. Cela informera votre stratégie de positionnement et potentiellement, de repositionnement.
Consultez : FasterCapital pour des techniques d’analyse de positionnement.
Votre positionnement de prix doit être une décision stratégique qui tient compte non seulement des coûts et des prix de la concurrence mais aussi de la valeur perçue par vos clients. Une compréhension approfondie de la structure de coûts de vos concurrents et une analyse rigoureuse via des outils comme la matrice SWOT et la carte perceptuelle sont essentielles pour optimiser votre positionnement tarifaire. Faites de ces stratégies un levier pour vous distinguer dans un marché compétitif et pour attirer et retenir votre clientèle cible.
