La rencontre avec le cédant peut déterminer le succès de votre projet de reprise d’entreprise, car elle pose les bases d’une relation de confiance et d’une négociation sereine. Dans cet article, nous explorerons les meilleures stratégies pour obtenir une rencontre avec le cédant et maximiser vos chances de succès lors d’une reprise d’entreprise.
1. Préparer votre première prise de contact
Avant d’initier une rencontre avec le cédant, il est essentiel de bien vous préparer. La préparation passe par plusieurs étapes :
- Connaître l’entreprise et le secteur d’activité : Utilisez des plateformes comme Societe.com ou Pappers et appuyez vous sur les articles de presse pour obtenir des informations financières et juridiques sur l’entreprise. Une recherche sur le secteur d’activité via des études de marché vous aidera à identifier les tendances, les opportunités et les risques. Des plateformes comme Xerfi peuvent vous aider dans votre recherche.
- Clarifiez vos objectifs de reprise : Soyez capable d’expliquer pourquoi vous souhaitez racheter cette entreprise, quelles sont vos compétences pour la gérer, et quelles améliorations vous envisagez pour son développement. Une reprise d’entreprise est un matching entre deux dirigeants, le projet de reprise doit correspondre au cédant qui tient à sa clientèle et peut être déterminant dans le choix de ce dernier.
- Prouvez votre capacité financière : Afin de rassurer le cédant, montrer que vous avez la capacité de financer la reprise. Avoir une preuve de fonds peut être un atout majeur dès le premier contact. L’idéal est de présenter une lettre d’intention sans conditions suspensives de financement, ou au moins de prendre contact avec votre banque au préalable afin d’assurer qu’elle vous financera si l’opération se décide.
2. Choisir le bon canal de communication
Une fois que vous êtes prêt, il est temps de choisir le bon canal pour une rencontre avec le cédant. Le choix du moyen de communication peut dépendre du contexte et des préférences du cédant. Toutefois, la première prise de contact est souvent plus efficace par écrit, notamment via un e-mail.
Pourquoi privilégier l’e-mail pour un premier contact ?
L’e-mail permet de poser les bases de votre projet de manière réfléchie, sans précipitation. Il vous permet de structurer vos arguments et de mettre en avant les points forts de votre projet de reprise. Il est aussi moins intrusif qu’un appel téléphonique et laisse au cédant le temps de réfléchir avant de répondre.
Voici quelques éléments essentiels à inclure dans votre e-mail :
- Présentation claire de votre projet : Expliquez vos motivations et pourquoi vous souhaitez reprendre cette entreprise en particulier.
- Mettez en avant vos compétences : Si vous avez une expérience dans la gestion d’entreprises ou dans le secteur, c’est le moment de le mentionner.
- Gestion des ressources humaines : Ayez un plan clair de reprise des effectifs, ce qui est très rassurant pour le cédant.
Si vous n’obtenez pas de réponse, vous pouvez envisager de relancer avec un appel téléphonique. C’est l’occasion de discuter plus en détail de votre projet et de montrer votre sérieux avant une rencontre avec le cédant.
3. Rassurer le cédant et se démarquer
Le cédant d’une entreprise est souvent très attaché à son entreprise. Il souhaite s’assurer que celle-ci sera entre de bonnes mains, et peut également avoir des attentes émotionnelles vis-à-vis de l’acheteur. C’est pour cette raison que la rencontre avec le cédant doit viser à le rassurer sur votre sérieux et vos intentions.
Stratégies pour rassurer le cédant :
- Montrez que vous comprenez les enjeux émotionnels : Soulignez que vous respectez son travail et l’investissement qu’il a consacré à l’entreprise. Exprimez de l’empathie et de l’intérêt pour son parcours entrepreneurial.
- Expliquez en quoi vous êtes la bonne personne pour la reprise : Mettez en avant votre expérience professionnelle, votre réseau de conseillers (comptables, avocats), et la vision que vous avez pour l’avenir de l’entreprise.
- Proposez une transition progressive : Certains cédants sont réticents à l’idée de quitter brutalement leur entreprise. Offrir une phase de transition où le cédant reste impliqué pour assurer une passation fluide peut être un argument fort. Un accompagnement de plusieurs mois voire de plusieurs années peut vous permettre de réussir votre transition. Il est important pour vous d’organiser une introduction auprès des principaux clients digne de ce nom afin de garder une bonne relation avec ces pièces maîtresses de l’activité.
4. Organiser une première rencontre avec le cédant
Une fois que le contact est établi, il est temps de planifier une rencontre avec le cédant. Le premier rendez-vous avec le cédant est décisif : il permet d’instaurer une relation de confiance, d’obtenir des informations précieuses sur l’entreprise et de poser les bases d’une négociation future.
Préparation du premier rendez-vous :
- Listez des questions pertinentes : Préparez des questions sur le fonctionnement de l’entreprise, les raisons de la vente, la structure organisationnelle…. Cela montre que vous êtes bien préparé et que vous vous intéressez sincèrement à l’entreprise.
- Montrez-vous à l’écoute : Lors de la rencontre, laissez le cédant parler de son entreprise. Cela permet non seulement de recueillir des informations, mais aussi de montrer votre respect pour son travail.
- Adoptez une attitude professionnelle : Soyez honnête et transparent. Ne cherchez pas à masquer des faiblesses ou à embellir votre projet de manière exagérée. La sincérité est un gage de confiance et vous fera gagner du temps précieux dans des processus qui peuvent s’éterniser.
5. Surveiller les signaux et ajuster la stratégie
Il est important de rester vigilant aux signaux que le cédant peut envoyer lors des premiers échanges. Certains peuvent montrer un réel engagement à céder, tandis que d’autres peuvent simplement être curieux de la valeur de leur entreprise sans avoir une intention claire de vendre. Si vous sentez que le cédant hésite, il peut être utile de proposer un engagement de confidentialité et une lettre d’intention pour formaliser vos échanges.
Quelques astuces pour mieux interpréter les signaux du cédant :
- Observer son attitude vis-à-vis de la transmission : Si le cédant montre de l’enthousiasme à parler de la cession et à répondre à vos questions, c’est généralement bon signe.
- Clarifier ses attentes : Posez des questions sur ses motivations et les délais dans lesquels il envisage de céder. Cela vous permettra de savoir s’il est réellement prêt à vendre ou non.
Une rencontre avec le cédant lors d’une reprise d’entreprise demande du temps, de la patience et une stratégie bien définie. En vous préparant minutieusement, en choisissant le bon canal de communication et en construisant une relation de confiance, vous augmentez vos chances de succès dans ce processus complexe. En suivant ces stratégies, vous serez mieux armé pour convaincre le cédant que vous êtes le repreneur idéal et mener à bien votre projet de reprise.
